Il existe un paradoxe dans les télécoms : parfois, vendre de la bande passante importante ou des solutions de connectivité ultra-rapide peut prendre des années de négociations. Ce n’est pas un problème pour les experts de notre équipe Amériques, qui collaborent avec Orange Wholesale et développent des relations avec nos clients depuis encore plus longtemps. Au fur et à mesure que leurs compétences et leur empreinte se sont élargies pour répondre aux besoins en constante évolution, ils font désormais d’Orange Wholesale une entreprise aussi américaine que le baseball et les hot dogs.
« Comprendre les défis et processus de chaque client est essentiel »David Pugin
VP Ventes Régionales Amériques – Herndon, VA
Comment l’équipe a-t-elle élargi sa présence pour mieux répondre aux besoins des clients sur le continent américain ?
Notre équipe gère les ventes en Amérique du Nord, dans les Caraïbes et en Amérique latine. La plupart de nos responsables de comptes sont basés sur la côte Est, de New York à Miami ; mais nous avons également un responsable de comptes sur la côte Ouest. Nous nous sommes aussi récemment implantés à Mexico pour renforcer notre présence dans la région. En parallèle, comme de nombreuses entreprises américaines ont désormais des équipes en Europe et en Afrique, notamment les OTT, nous avons recruté du personnel à Londres et à Bruxelles pour interagir plus efficacement. Aujourd’hui, les services data représentent plus de la moitié de notre chiffre d’affaires et de notre marge dans la région. C’est un changement majeur par rapport au passé, où les services voix dominaient.
Pourquoi les clients nous choisissent-ils comme partenaire de référence ?
Les clients choisissent notre équipe principalement pour la qualité que nous offrons. Ils commencent souvent avec de petits projets, et leurs besoins évoluent avec le temps. Une fois qu’ils découvrent notre offre, ils restent. C’est particulièrement vrai dans l’industrie du jeu vidéo, où nos premiers partenariats se sont très bien développés. Nous possédons notre propre réseau et offrons un service de bout en bout, ce qui fait de nous l’un des leaders du marché wholesale des télécoms. Nous sommes connus pour notre sérieux et notre excellente réputation. Les clients nous font confiance pour tenir nos engagements : qu’il s’agisse de roaming, de câbles sous-marins ou de services data, nous offrons fiabilité et expertise.
Comment l’équipe s’est-elle adaptée aux nouveaux acteurs non issus du secteur télécom ?
Cela passe en grande partie par l’écoute. Je l’attribue en grande partie aux salons et événements auxquels nous participons. Il s’agit de parler leur langage et de faire preuve d’empathie du point de vue business. Nous avons dû nous adapter culturellement et comprendre les défis et processus de chaque client, notamment en ce qui concerne la qualité des serveurs, que ce soit pour le gaming, le caching, l’e-commerce, la vidéo ou d’autres secteurs. Notre équipe est curieuse, ouverte, toujours en apprentissage et s’efforce de rencontrer les clients en face à face dès que possible. Et nous savons que bâtir une relation prend du temps et de la patience.
« Nous sommes devenus une équipe multidisciplinaire »Florentina Prida
Responsable Senior Nouveaux Marchés Amérique latine et Caraïbes – Miami, FL
Nos offres couvrent désormais les data centers et la gestion de carriers avec un portefeuille intégré. Nous sommes devenus une équipe multidisciplinaire, ce qui nous pousse à aborder les clients comme de véritables partenaires intégrés. Ils recherchent une relation plus profonde et intégrée. De plus, notre interaction avec les clients a évolué : nous réalisons davantage de contacts via des outils de communication virtuels et participons aux conférences régionales clés pour renforcer nos liens avec les clients.
Brian Grady
Directeur Services Data & IP – Fairfield, CT
Nous entretenons une relation de longue date avec les OTT et les fournisseurs de contenu. En 20 ans, nous avons bâti cette activité depuis le début. Notre relation avec de nombreux clients évolue vers un véritable partenariat, ce qui nous permet de mieux valoriser nos actifs. C’est une période difficile, surtout avec la banalisation de l’IP, mais nous nous adaptons et trouvons des moyens de prospérer. Pour interagir efficacement avec les plus petits acteurs qui ne sont pas en contact régulier avec nous, nous devons faire preuve de flexibilité, de créativité et de patience.
« Nous pouvons désormais viser un marché plus large »Heather Olson
Responsable Grands Comptes Senior – New York, NY
Nous nous concentrons actuellement sur les solutions de roaming et de connectivité, ainsi que sur les services de messagerie pour les marques dans notre région. Historiquement, nous nous adressions aux MVNO complets, disposant de leur propre cœur de réseau mobile et d’une adhésion à la GSMA. Nous pouvons désormais viser un marché plus large, incluant les MVNO "légers" et d’autres acteurs ayant besoin de connectivité en roaming.
« Cette équipe commerciale ressemble à une équipe de baseball sur laquelle j’aurais pu jouer »Erik Sherman
Responsable Commercial – New Rochelle, NY
La vente, c’est une affaire de chiffres, et on peut facilement la comparer au baseball. Le chiffre d’affaires le plus élevé peut être comparé à la meilleure moyenne au bâton ; le plus grand nombre de nouveaux clients, au plus grand nombre de home runs, etc. L’aspect compétitif est similaire. Le baseball est un sport individuel joué en équipe, et l’équipe de Brian ressemble à celle sur laquelle j’aurais pu évoluer.
