Peu d'opérateurs télécom internationaux connectent le Moyen-Orient au reste du monde autant qu'Orange Wholesale. Et les chiffres le prouvent, puisque nous avons connu une croissance de plus de 20% d'année en année, doublant notre activité depuis 2019. Basés à Dubaï et au Caire, nos représentants locaux expliquent les principaux facteurs de ce succès – car la bonne connectivité télécom s'associe aux meilleures connexions humaines.
Amin ELRABIE,
VP Sales Middle East – Dubai, ÉAU
Quelles sont les spécificités du marché du Moyen-Orient ?
En termes de culture et de langue, il y a beaucoup de points communs. D'un point de vue commercial, la plupart des pays de la région ont un facteur de croissance, certains ont une population en forte augmentation, d'autres sont mal desservis par les services de télécommunications. Les régulations se desserrent un peu. C'est aussi une région avec plusieurs opérateurs qui font des affaires dans plus d'un marché, et nous faisons affaire avec tous ces groupes. Cela signifie que si nous faisons quelque chose de bien dans un marché, nous pouvons le reproduire ailleurs. Cela signifie également que si nous échouons quelque part, nous risquons d'avoir une mauvaise réputation ailleurs. Dans l'ensemble, c'est une véritable région émergente et il y a beaucoup de valeur que Orange Wholesale peut apporter.
Comment Orange Wholesale est perçu dans la région ?
Nous nous sommes imposés comme un fournisseur de services de gros très solide sur le plan technique. Les clients peuvent accepter des choses de la concurrence qu'ils n'accepteraient pas de notre part. De plus, ils savent que nous sommes l'opérateur français avec des technologies et infrastructures réseau de pointe, que nous pouvons mobiliser un large pool d'experts Orange qui peuvent les accompagner tout au long de leur parcours, en leur offrant la recommandation parfaite avec cet accent français unique. Tout cela représente un mélange unique d'expertise et d'identité de marque.
Pourquoi nos clients nous choisissent-ils ?
D'abord, les capacités techniques. Ils savent que nous sommes techniquement très, très forts. Ensuite, l'histoire, l'héritage, la marque : cela m'aide énormément dans la région. Enfin, en termes de flexibilité, nous sommes bien mieux positionnés.
Nos clients s'attendent à ce que nous partagions l'histoire de notre évolution et de notre succès, détaillant comment nous avons atteint ce niveau. Ils cherchent notre aide pour favoriser la croissance de leur activité. L'expérience client ici est primordiale, donc ils ont de grandes attentes en matière de support client, et nous répondons présent. Il faut vraiment aller au-delà des attentes dans cette région, et le commercial est impliqué tout au long du processus. Ce n'est pas juste une question de vendre le produit ; en fait, votre tâche devient deux fois plus importante après cela.
Batool MAZHARALI,
Account Manager – Mobile – Dubai, ÉAU
Mohamed HASSAN,
Senior account manager Data – Cairo, Égypte
Une fois la relation établie, nous sommes vraiment remarquables en termes de service par rapport à la concurrence. Je sais que lorsque j'entends des compliments de mes clients en connectivité de données. L'un d'eux m'a dit : "Chaque fois qu'il y a un projet, je dois venir vers vous en premier parce que je sais qu'Orange Wholesale va me donner la réponse la plus précieuse et la plus rapide, et que si un changement survient pendant la livraison, vous êtes beaucoup plus flexibles que les autres". Je me suis rendu compte que nous sommes l'équipe la plus organisée parmi les acteurs internationaux des télécoms de gros. Personne n'est aussi proche du client que nous.
Orange est perçu comme un logo de confiance avec de fortes performances réseau et une diversité de produits non seulement dans la région mais aussi à l'échelle mondiale. Cela nous confère davantage de responsabilités pour être en avance sur tout le monde, tout le temps.
Les clients traitent désormais avec Orange Wholesale comme une société de conseil. Ils peuvent compter sur nous non seulement pour les produits de données standards que nous pouvons fournir, mais aussi pour d'autres solutions au sein des réseaux internes des clients.
Ahmed NEGM,
Sales Director Data – Dubai, ÉAU
Zaher EL CHAMI,
Sales director Voice & Mobile – Dubai, ÉAU
Il y a un mot qui façonne l'activité de gros au Moyen-Orient : la confiance, ce qui implique un engagement. L'un de nos partenaires m'a dit : "Zaher, le business de gros est très petit, et encore plus ici. Tout peut changer avec un mot – la confiance. Vous devez savoir que si je m'engage, je vais livrer, et je dois être sûr que si vous vous engagez, vous livrerez aussi !". C'est tout, et cela fonctionne ! Nous avons suivi ce conseil et nos affaires bilatérales avec ce client ont explosé, passant de 1 million d'euros à 25 millions d'euros.
